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淡季即将来临定制家居如何实现业绩翻倍增长

发布日期:2019-05-06 21:14:59 来源:贵州农业资讯网

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淡季即将来临定制家居如何实现业绩翻倍增长

2018-06-28 17:01:49

来源:互联网

 

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旺季做销量,淡季做市场。每年七月,是家居行业的销售淡季。淡旺季交错起伏,恰好构成销售的年度节奏。销售淡季,运用数据分析帮助决策,并调配资源,优化组建与团队,是重新积蓄力量,迎接旺季爆发的新时刻。

【中国建材网】旺季做销量,淡季做市场。每年七月,是家居行业的销售淡季。淡旺季交错起伏,恰好构成销售的年度节奏。销售淡季,运用数据分析帮助决策,并调配资源,优化团队,是重新积蓄力量,迎接旺季爆发的新时刻。

在实际经营中,我们往往重视年度计划与年度调整,却常常忽视了每年年中的市场变化以及变革动作,其实这将对下半年的业绩提升产生极大的市场影响。

海尔张瑞敏说过一句话“没有淡季的市场,只有淡季的思想。”思想观念的根本转变是做到淡而不淡的前提.从营销学角度来说的话,思想决定了你的营销手段。从理论上说,任何商品在任何时期都有其面对的消费群体,所以“没有淡季的市场”。而如何针对不同时期的不同目标群体做出突发性癫痫患者如何预防才能避免相应的营销手段,则取决于你的思想是否活跃,是否够“旺季”。只有“旺季”的思想才能带来旺季的市场。

无论多大的展厅,能够展示的样品都是有限的。而我们的市场人员,极少对现有门店数量,销售产品类型,单值等一系列影响销售结果的数据去做深入分析,通过营销数据的分析,我们会发现,可以实现增长的方向仍然很多。

一般而言,展厅的样品有三类:形象产品、冲量产品、利润产品。

形象产品代表品牌实力,一般为1-2套;攻击性产品则是与竞争对手相比,性价比更高的产品,是打击主要竞争对手并做出销量的产品,他可能低于市场同行价甚至更低;利润产品则是人无我有或人有我强的产品,是公司的利润来源。

让每一套样品都起到作用,是样品展示的基本原则。每年七月,需要对展厅上半年样品销售做一个数据统计分析,主要分析的方向有三个:展厅内每套样品销售数量;三类产品销售占比;样品的款式,工艺,价格方面的问题,是否可以改善和提升?

通过分析产品配置,如何让销售数据转化为销售业绩呢?

展厅是产品呈现与订单实现的场景,对于销量不好的样品进行调整,提高产品的颜值,形象以及单值。

一年内的样品,做软装调整。某款产品在其他城市销售不错,引进到我们所在的城市后,销售就是不好。在年中样品调整时,我们选择了与它风格匹配的洽淡桌椅,放在该样品前,结果,仅仅是拉近了这套产品与客户的距离,就迅速出量了。

每年年中,对展厅内的软装,包括洽淡桌椅、灯光、饰品进行移动与优化,通过改变展示来改变样品的客户体验,拉近客户与样品的距离,不失为花更少的钱获得做大效果的小窍门。

让展厅常常小的更新,会给市场带来不同的惊喜。两年内的样品,进行硬装调整。可做加法:在该样品附近,增加配套产品,形成整体解决方案,并联动销售;也可做减法:更换样品,做局部空间调整。

三年以上的样品,直接全部进行更换。在快速变化的市场环境下,展厅三年后就需要推倒重新装修,以更新的形象出现在市场。

在销售结构中,冲量产品与利润产品,应该有合理的比重,一般而言,冲量产品占3成,利润产品占7成,这才是合理的。如果相反,冲量产品占了7成,说明与竞争对手正面冲突十分惨烈,往往陷入价格战,团队销售能力也不够。在这种销售结构下,因为冲量产品的毛利不够,公司的盈利能力也会大打折扣。

此时,需要调整下半年度的促销方案:主推利润产品,并组建利润产品话术提炼与培训怎么判断孩子是否得了癫痫。更重要的,是要强化整体营销团队的执行力,这才是影响结果的根本。

要做到定单增值,必须了解的几个前提:

1)精准判断客户实际的消费能力;

2)准确了解客户的装修意图(客户房子是出租,还是自己住,或给老人住,客户是长居住还是过渡房);

3)深入了解客户的关注点(环保、设计、相信品牌消费与否);

4)要勇于报价,首先不能被自己报的价格先吓倒。

一般来讲,终端提高单值有如下原则:

1)讲方案不讲产品;

2)讲价值不讲价格;

3)讲搭配不讲材料;

4)讲案例不讲空话。

将门店的体验做足,是提高单值的基础条件。提高单值的四大原则,本质是方案营销系统,即高度的体验,从量尺,设计,方案推荐到全流程的服务等,全是细节,过程的仪式感、方案营销显得尤为重要。

定制家居门店提供的不仅仅是家居产品,为客户量身定制的设计方案也是提供的产品。因此,产品+方案+服务才是定制家居的提供的三大产品。

组建的目标分业绩目标和管理目标两类。业绩目标包含销售额,目标达成率,业绩与利润增长率等等;管理目标包含客户满意度,各类产品销售占比,平均单价,蓄客数量,一次安装成功率(遗留单率)等等。企业发展的不同阶段,会设定不同的业绩目标与管理目标。

每年七月,需要对组建内业绩目标和管理目标进行统计,统计到各单位、个青少年癫痫发作怎样进行救治人。目标统计与分析,怎样转化为推进组建进步的力量呢?

1)通过目标达成分析,发现组建短板,并调配资源进行补充与完善。比如蓄客数量少,我们可以做客户渠道来源分析,看是否需要强化某个弱势渠道的资源投入(广告投入,人员投入,激励机制等)。从而及时补足短板。

2)通过目标达成分析,发现组建与个人的培训需求。共性的问题,则组建团队培训;个性的问题,则有针对性提供培训指引和培训资源。在目标达成分析中,我们弱势的,就是员工需要强化的,也就是公司的培训需求。

在年中组建的所有培训中,建议组建至少一次内部经验交流会,培训师来源于内部出色员工,分享上半年出色案例。这样的培训,既是对出色员工的精神激励,又紧贴市场实际,是生动的案例教学。

同时建议利用淡季的时间,组建开展一次大型的户外拓展,让团队可以在业余的时间进行深入交流,促进团队的凝聚力。

3)作为公司决策层,需要重点关注上半年的财务指标:包括现金流量及存量、利润率、利润增长率、毛利率、毛利增长率,有条件的公司,还需要做出资产负债表,损益表,分析资产投资回报率、资产周转率、负债率。

对于经销商,特别要注重毛利率和现金流量。毛利率决定获利空间,决定定价策略及促销策略,决定销售额与利润之间的平衡点;现金流,则是终端经营的命脉,要做好充分的弹药准备,做好旺季资金分配计划。

在实际变革中,管理者遭遇更大的困惑是:年中,是否需要调整组建目标甚至薪酬机制?组建目标与薪酬机制,是一个企业中更为严肃的契约。

除非遭遇外部市场不可抗因素的严重影响,或者年初制订目标严重脱离实际,全体员工无论怎样努力,都无法达成目标,既有目标已经严重挫伤团队士气。在上述两种情况之外,组建目标与薪酬机制一旦制订,就不可以更改。这是年中计划与年度计划的不同之处。

年度目标与激励机制不能随意调整,作为领导者,要把工作重心放在帮助员工实现目标上,或者调配资源,或者培训提升员工,这才是正确的经营之道。随意更改组建目标的领导,你会发现,你的员工将会越来越弱,组建目标将会越来越难以实现。

客户来源,反应的是渠道营销的能力。建材家居行业的客户来源,通常有以下几种:店面、重点社区、网路(或电商)、设计师、联盟伙伴、展会、老客户。

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